Lexique
Les mots du
commerce du vin.
41 mots,
expliqués simplement.
Pour qui débute, ou pour vérifier un sens précis.
A
- Agent commercial (en vin)
- Professionnel indépendant qui négocie et prend des commandes au nom et pour le compte de producteurs, sans acheter le vin. Il est rémunéré par une commission sur les ventes. En France, son statut relève du Code de commerce (articles L134-1 et suivants). CRM agent commercial vin
- Allocation
- Quantité limitée d’un vin rare ou très demandé que le producteur ou le négociant attribue à chaque client, souvent selon ses achats passés.
- Appellation (AOC, AOP)
- Nom géographique protégé qui garantit l’origine d’un vin et le respect d’un cahier des charges (cépages, rendements, méthodes). AOP est le signe européen ; AOC, la mention française.
- Avoir
- Document qui annule tout ou partie d’une facture (retour, erreur, remise). Dans un suivi des ventes, il se déduit du chiffre d’affaires du client.
B
- Bar à vin
- Établissement qui sert surtout du vin, au verre et à la bouteille, souvent avec une petite restauration. Un client CHR qui renouvelle souvent sa carte.
- Bon de commande
- Document qui liste ce que le client commande (vins, quantités, conditions). Il précède la facture, émise par le producteur ou le distributeur. Les commandes dans WineCRM
C
- Carte des vins
- Liste des vins proposés par un restaurant ou un bar. Y entrer, puis y rester, est l’objectif de la vente aux CHR.
- Caviste
- Commerçant spécialisé dans la vente de vins et de spiritueux, en boutique et parfois en ligne. Il conseille ses clients et choisit ses producteurs : c’est un relais de vente clé pour les domaines.
- Cépage
- Variété de vigne (merlot, chardonnay, syrah…). Une fiche technique indique les cépages d’un vin et leur proportion dans l’assemblage.
- CHR
- Cafés, hôtels, restaurants : le circuit de la consommation hors domicile. On parle aussi de CHD (consommation hors domicile).
- Circuit court
- Vente avec au plus un intermédiaire entre le producteur et le consommateur : vente au domaine, au caviste ou au restaurant.
- Commission
- Rémunération d’un agent commercial, calculée en pourcentage des ventes qu’il apporte. Le taux et ses conditions figurent dans son contrat d’agent.
- Compte-rendu de visite
- Ce qu’on note après un rendez-vous chez un client : vins goûtés, réactions, commande prise, prochaine étape. C’est la mémoire de la relation. Visites et comptes-rendus
- CRM
- Customer Relationship Management, gestion de la relation client : un logiciel qui réunit les contacts, ce qu’on a fait avec chacun et ce qu’il reste à faire. Qu’est-ce qu’un CRM vin ?
- Cuvée
- Vin issu d’une sélection particulière (parcelle, assemblage, élevage), souvent avec son propre nom. Un domaine peut produire plusieurs cuvées dans une même appellation.
D
- Dégustation
- Moment où le client goûte les vins proposés. Ce qu’il en pense (il aime, moyen, pas pour lui) guide la commande et les relances suivantes.
- Distributeur, grossiste
- Entreprise qui achète des vins à des producteurs ou à des négociants pour les revendre à des professionnels (CHR, cavistes), avec un catalogue et souvent une force de vente.
- Domaine
- Exploitation viticole qui cultive ses vignes et vinifie son vin. On dit aussi château (surtout à Bordeaux), clos ou mas selon les régions. CRM domaine viticole
E
- Épicerie fine
- Commerce de produits alimentaires de qualité, qui propose souvent une sélection de vins.
F
- Fiche technique
- Document d’une page qui présente un vin : appellation, cépages, terroir, vinification, élevage, dégustation, accords, service. Elle ne donne pas de prix. Les fiches techniques dans WineCRM
- Foire aux vins
- Opération commerciale de la grande distribution et des cavistes, surtout en septembre et octobre, avec une sélection de vins à prix attractifs.
- Franco de port
- Montant de commande à partir duquel la livraison est offerte au client professionnel.
G
- Grande distribution (GD, GMS)
- Hypermarchés et supermarchés (grandes et moyennes surfaces). Un circuit à fort volume, avec ses propres règles de référencement.
H
- Hors rythme
- Se dit d’un client dont la commande tarde par rapport à son rythme habituel. Dans WineCRM, au-delà d’un quart de retard sur son rythme, et de 7 jours au moins. Le calculateur de relance
I
- Importateur
- Entreprise qui achète des vins à l’étranger pour les revendre dans son pays, aux distributeurs, aux cavistes ou aux restaurants.
- Inactif (client)
- Client qui ne commande plus. On le garde dans son fichier, avec son histoire, pour pouvoir le reconquérir.
M
- Millésime
- Année de la récolte des raisins d’un vin. Chaque millésime a sa fiche technique : les notes de dégustation changent d’une année à l’autre.
N
- Négociant
- Entreprise qui achète des raisins, des moûts ou des vins pour les élever, les assembler ou les revendre, souvent sous sa propre marque. CRM négociant vin
- Non millésimé (N.M.)
- Vin issu de l’assemblage de plusieurs récoltes, comme beaucoup de champagnes. Il ne porte pas d’année ; on écrit N.M. sur sa fiche.
P
- Primeur (vente en primeur)
- Vente d’un vin avant sa mise en bouteille, livré une fois son élevage terminé ; très pratiquée à Bordeaux. À ne pas confondre avec le vin primeur, vendu dès sa vinification (le beaujolais nouveau).
- Prospect
- Établissement ou personne qui pourrait devenir client, mais n’a pas encore commandé. La prospection dans WineCRM
R
- Référencement
- Entrée d’un vin au catalogue d’un distributeur, d’un caviste ou d’une enseigne, ou à la carte d’un restaurant.
- Relance
- Prise de contact avec un client ou un prospect pour faire avancer une vente : un appel, un message, une fiche envoyée, une dégustation proposée. Les relances dans WineCRM
- Rythme de commande
- Écart habituel, en jours, entre deux commandes d’un même client. On le calcule sur ses dernières commandes ; la médiane des écarts résiste mieux aux saisons que la moyenne. Calculer un rythme
S
- Salon professionnel
- Événement où les producteurs présentent leurs vins aux acheteurs professionnels (Wine Paris, Prowein, salons régionaux). On y collecte des dizaines de cartes de visite à transformer en contacts.
- Sommelier, sommelière
- Professionnel du vin en restaurant : il compose la carte, achète les vins et conseille les clients. Souvent l’interlocuteur à convaincre en CHR.
T
- Tarif professionnel
- Grille de prix réservée aux professionnels (CHR, cavistes, distributeurs), souvent par paliers de quantité. Envoyée en document, à part de la fiche technique.
- Tournée commerciale
- Journée (ou plusieurs) de visites chez des clients et des prospects, dans un ordre qui limite la route. La tournée dans WineCRM
V
- Vente directe
- Vente du producteur au consommateur, sans intermédiaire : au domaine, sur les salons grand public, en ligne.
- Vigneron, vigneronne
- Personne qui cultive la vigne et fait le vin. Le vigneron indépendant vend souvent lui-même, au domaine, aux cavistes et aux restaurants. CRM vignerons
- Vin au verre
- Vin servi au verre dans un bar ou un restaurant. Une bonne porte d’entrée pour un nouveau domaine sur une carte.
Les mots, puis les gestes.
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